Caso Studio: marketing immobiliare
Situazione di partenza
Il nostro cliente è un’agenzia immobiliare che si occupa di vendita e acquisizione immobili a Padova e provincia.
I clienti dell’agenzia immobiliare si possono dividere in due gruppi:
- chi sta cercando casa (quindi per l’agenzia parliamo di “vendite”)
- chi vuole vendere casa (in questo caso per l’agenzia si tratta di “acquisizioni”).
L’agenzia in questione aveva già un sito web, una pagina Facebook e un profilo Instagram gestiti internamente dagli agenti, ma non si era mai avvicinato al web per quanto riguarda un piano di marketing e l’acquisizione avveniva tramite chiamate a freddo, passaparola o inserzioni su giornali cartacei locali.
Obiettivo e analisi preliminare
L’obiettivo principale affidatoci dal nostro cliente era di aumentare le richieste di acquisizione, trovando così nuovi immobili da vendere.
Dopo l’analisi preliminare abbiamo identificato:
- in quali zone della provincia di Padova opera l’agenzia
- come si stanno muovendo i competitors locali
- quali strumenti abbiamo a disposizione
- quali problematiche riscontriamo
- i risultati ottenuti dall’agenzia fino ad oggi
Fatto ciò, eravamo pronti per creare un piano di web marketing ottimizzato per aumentare le acquisizioni.
Strategia
Obiettivo
Il nostro obiettivo era raggiungere i potenziali venditori nei vari momenti del loro processo decisionale prima delle altre agenzie immobiliari senza ricorrere ai tradizionali metodi di acquisizione (come chiamate a freddo, porta a porta o ricerca degli annunci di privati), poiché il nostro cliente puntava a farsi affidare l’incarico in esclusiva.
Quello che non emergeva però nel sito web e nei canali social del nostro cliente erano le particolarità che lo differenziavano rispetto alle altre agenzie. Dovevamo perciò metterle in luce e dare al potenziale venditore dei chiari vantaggi nell’affidarsi al nostro cliente.
La nostra missione era migliorare la percezione dell’agenzia: non più una delle tante ma quella in grado di aiutare il venditore a risolvere i propri problemi.
Target
Il target in questione era formato principalmente da:
- persone intenzionate a vendere casa
- persone in possesso di un immobile sfitto o ereditato
- persone che avevano già provato a vendere da sole o con altre agenzie, ma con scarso successo
Creazione della landing page
Di conseguenza ci siamo concentrati sullo sviluppo di una landing page ad hoc i cui obiettivi erano:
- dare a queste persone tutte le informazioni necessarie per conoscere l’agenzia e il suo metodo di lavoro
- valorizzare i suoi punti di forza distintivi (nel nostro caso la vendita dell’immobile in meno di 90 giorni)
- fornire ai venditori delle risposte utili a risolvere eventuali dubbi o incertezze
- permettere a chi vuole vendere casa di contattare facilmente l’agenzia attraverso evidenti pulsanti call to action.
Abbiamo studiato per l’agenzia un’immagine chiara e che valorizzasse il lato umano, mostrando alle persone il volto di chi sta dietro la vendita della loro casa, utilizzando un linguaggio comprensibile e per loro familiare.
Per aumentare la fiducia, abbiamo inserito una sezione di riprova sociale riguardante i casi di successo.
Il processo decisionale di vendita di un immobile è solitamente lungo, perciò era necessario intercettare anche chi si trovava ancora nella fase iniziale, cioè chi non si era ancora attivato per vendere la propria abitazione.
Per questo abbiamo creato nella parte finale della landing page una procedura per ricevere una valutazione del tutto gratuita del proprio immobile. La persona doveva solo inserire i propri dati e l’indirizzo dell’immobile in questione e riceveva via mail la valutazione da parte di un agente.
Questo ha permesso all’agenzia di acquisire contatti di persone in target, utili per intraprendere e sviluppare ulteriori azioni di marketing.
Test e analisi dei dati
La landing page veniva monitorata attraverso dei tools di analisi dei dati che ci hanno permesso di fare valutazioni e di ottimizzare ulteriormente la user experience dei visitatori.
Ad esempio, abbiamo riscontrato che gli utenti in target erano maggiormente interessati alla sezione riguardante i feedback degli altri clienti dell’agenzia (riprova sociale) dove mostravano un tempo di permanenza più lungo.
Abbiamo quindi potenziato la sezione relativa ai casi di successo di chi aveva già venduto il proprio immobile, inserendo le foto degli immobili e l’indicazione del tempo di vendita.
